Traducción libre del post de Seth Godin. Me ha gustado tanto, que no he podido resistir traducirlo en nuestro blog.
Para mí representa, el paradigma de los cambios en los modelos de negocio que se nos viene encima y tanto cuesta entender. Gestionar el valor del producto o servicio, comunicarlo bien. Más que hacer sólo gestión de precios y tarifas:
El primer puesto está al cargo de dos niños. Usan limonada Countrytime, vasos de papel y un caballete. Es un puesto de limonada decente, uno más en la larga cola de puestos tradicionales de limonada. Cuesta 1 dólar la limonada, que es un precio bastante bueno, considerando que recibe tanto la limonada como la satisfacción de apoyar la iniciativa de los dos niños.
El segundo puesto es algo diferente. La limonada es gratuita, pero viene junto a un gran bote para propinas. Al acercarte, el vendedor del puesto te sonríe de la forma en que sólo una niña de once años puede hacerlo. Irradiando alegría. La niña se toma su tiempo: extrae una fruta de un recipiente lleno de hielo y limones. Lo pela y exprime contra un pequeño exprimidor manual.
Durante todo el proceso, la niña no deja de hablarle. Compartiendo sus ideas (y sí, su alegría) sobre cómo una buena limonada puede cambiar su jornada. Es un día hermoso y ella no tiene prisa en servirle su limonada. ‘La limonada no sabe de prisas’, dice ella. ‘La limonada, o se hace así, o no es realmente una limonada’. Finalmente, la niña le aconseja tomarla con algo menos de azúcar, para que así sepa mejor.
Mientras que usted conversa con la vendedora, más de una docena de personas que podrían haber sido clientes pasan frente al puesto. Al parecer puede que les parezca demasiada espera para una limonada. Per a usted no le importa, ya que está enganchado y comprometido con su limonada. Casi en trance. Sólo unas pocas personas parecen darse cuenta y detenerse, esperando en cola detrás de usted.
Una vez finalizada su limonada, coloca 5 dólares en el bote de propinas, porque su limonada vale para usted como mínimo el doble. Bueno, tal vez la limonada en sí valga 3 dólares, pero no dudaría en pagar más por ella. La limonada le tocó su fibra sensible, de hecho, le cambió.
¿Cuál cree usted que es el empresario tiene un futuro más brillante por llegar?
PD: pocas horas después de publicar este post, Elizabeth envió esta foto de su hija haciendo exactamente lo que yo imaginaba. Ella dijo, ‘hizo una fortuna’.
Enero 15th, 2010 at 13:40
Me parece muy buena la historia y creo que al final también viene a reforzar la imagen de un personaje que en el mundo del marketing parece estar bastante olvidada:el vendedor.
Cuantas veces hemos ido a comprar algun producto o servicio en el que se han invertido cientos de euros en desarrollo,publicidad,… pero te enfrentas a un individuo poco empático,soberbio,que no excucha y que te fustra toda gana de comprar.
Por el contrario,encuentras una persona que sientes que se preocupa por complacerte en lo que buscas.Que ves que intenta solucionarte el problema utilizando todas ls herramientas de que dispone.Es una sensación muy buena.
No la has sentido,tú en alguna compra.Seguro que volviste a comprar.Independientemente de la decoración del local,de la gama de productos y otras variables de marketing a las que se dedican cientos de euros y horas.Olvidando que la venta en un gran número de ocasiones es un proceso personal.
Enero 15th, 2010 at 16:32
La indiferencia,ser uno de tantos, es una de las características que presentan culturas mal llamadas civilizadas, nuestro egoísmo, es decir, mi yo o lo mio es lo único que nos importa y esto nos aboca inevitablemente a la soledad, por eso cuando nos encontramos con alguien servicial que se interesa por nosotros de forma sincera,sin duda nos estaré seduciendo, ésta será su mejor “tarjeta de presentación” y si es vendedor la mejor carta de ventas que exista.
Enero 16th, 2010 at 15:35
Gracias, Miquel Angel.
Estoy de acuerdo en que la experiencia personal es crucial, crítica. Trabajo con personal de frontera, personal comercial que muchas veces pierden (por lo rutinario de su tarea) la sensibilidad y receptividad frente al cliente.
El entusiasmo de la fuerza de ventas, y su conexión con el producto o servicio que venden parecen factores de éxito evidentes. Es tema es cómo trabajar con estas personas para mantener la ‘tensión comercial’ necesaria para que la experiencia del cliente sea nuestro factor clave de competitividad.
Gracias por tu opinión. Esperamos verte más veces por aquí. ;-D
Joan
Enero 16th, 2010 at 15:47
Josep,
Pese que la historia se centra en el role del emprendedor y de quien está planteándose un nuevo negocio. Pese a que se centra en las estrategias y modelos de negocio, estoy de acuerdo en que la historia tiene derivadas sobre las aptitudes y actitudes de venda de la fuerza de ventas de una empresa.
Diría que lo contrario a la indiferencia, es el llamado ‘engagement’ donde los clientes se sienten totalmente entrance por nuestra marca, nuestro producto o nuestro servicio. Y aquí la actitud de venta, de receptividad frente al cliente, son importantísimas.
Como también lo es que ‘añadamos valor’ a nuestro producto… ¿que vendía la niña del puesto, un efresco más o un estilo de vida natural?
Gracias por tu opinión. Esperamos encontrarte por aquí otras veces. ;-D
Joan
Agosto 2nd, 2010 at 11:56
Ufff…este ejemplo es tan bueno, que da para hablar de casi todas las claves del marketing en una Pyme:
- Innovación: El modelo de la niña es Diferente y Rentable. La niña ha innovado en la propuesta de valor (a veces pensamos que la innovación sólo viene de la mano de la tecnología y “los laboratorios de bata blanca”, cuando el verdadero laboratorio son todas las personas de una empresa, y esta debería ser una máquina de generar ideas).
- Propuesta de valor (soluciones): qué vende la niña?, qué características diferenciales tiene lo que vende?. La propuesta de la niña va más allá de la funcionalidad del producto (hoy es muy difícil diferenciarse en esto, ya que el listón de la calidad funcional ha subido mucho y el valor incrementado de hoy es el valor esperado de mañana):
beneficios funcionales (limonada recién hecha para quitar la sed(fácil de imitar)) + beneficios emocionales (satisfacción por financiar la iniciativa y encanto de la niña – (difícil de imitar)…La niña no vende limonada (esto es fácil de imitar), vende una experiencia emocional que va directamente a nuestro corazón no ha nuestro cerebro. En el corazón residen las emociones y las decisiones de compra!!
- El precio: también forma parte de la fórmula de la propuesta de valor, y me parece genial y coherente el bote de la niña “paga lo que tu consideres”. Precio = costes + “the story behind”, cuanto mejor sea la “historia detrás” mayor será el potencial del precio.
- Los otros 3 pilares del modelo de negocio de la niña: (Target, Canales – Distribución y Back Office). Son similares a la competencia, pero ella ha innovado en el pilar propuesta de valor, Diferenciándose clara y consistentemente de su competencia).
…..ufff, si yo fuera consultor del otro puesto (los 2 niños que venden limonada industrial a 1 dolar y a los cuales la niña está a punto de sacar del mercado)….¿qué les recomendaría?
1.- No copies el modelo de la niña. Ella es la nº1 en su modelo…¿por qué la gente compraría al nº2 en el mismo modelo?
2.- Segmentar. Elegir un target en el otro extremo, que NECESITE MENOS. Por ejemplo: adolescentes a los cuales la “historia – experiencia” de la niña se la trae floja (no se me ocurre mejor expresión si me pongo en los zapatos de este target). Les parece importante la limonada recién hecha y fría pero no necesitan la sofisticación de la experiencia de la niña. Quizá podrían triunfar con un modelo NO Frills (sin adornos), inexistente en ese micro mercado: Propuesta de valor Sencilla, accesible: Introduce 50 céntimos, pon el vaso y la máquina te hace una limonada self – service.
Quizá no habría colas (rapidez de servicio), y el target “adolescentes” lo verían como la mejor alternativa a su necesidad: “tengo sed, la limonada es igualmente casera, y además cuesta menos”. Aún así y como decía antes, la genialidad del precio de la niña (paga lo que consideres) es clave para su éxito. Ya que este target podría pagar 50 céntimos.
Joan, te felicito y animo a seguir con este tipo de ejemplos que reflejan tan bien las nuevas claves y herramientas para la Pyme.
Con tu permiso me gustaría introducir este caso seth godiano”, en un taller work shop que estoy preparando sobre metodología y herramientas para innovar en una Pyme, re-diseñando e integrando los 4 pilares del modelo de negocio. Os sigo desde hace poco y espero compartir más experiencias en profundizad.
Un saludo,
javier González
Agosto 16th, 2010 at 17:17
Javier,
Gracias a ti por los comentarios y opiniones sobre la PROPUESTA DE VALOR del puesto de limonada. Es un ejemplo genial y conciso para romper los tabues y tópicos actuales sobre la propuesta de marqueting a realizar en nuestros productos.
Haz el uso que creas más conveniente y no dudes en pasarte por aquí cuando quieras a compartir tus experiencias y conocimientos con nosotros.
Un abrazo.