Analizamos los efectos beneficiosos de la actual crisis sobre los objetivos y las estrategias de venta en las pymes.

Tomando como analogia el proceso de superación de los problemas (Negación, Miedo, Aceptación y Alegría) sobre el que he leído algun artículo estos días relacionados son la crisis económica… me ha recordado a un problema rematadamente frecuente entre las pymes: el pasar de una actitud pasiva a proactiva de ventas y comercialización de sus productos y servicios.

Seria algo así como pasar de una cultura de ‘abro las puertas, y buenos días Sr. cliente‘ a otra de ‘que hago aquí, toda la jornada en mi punto de venta, sin que entre nadie por la puerta‘.

Yendo por fases sobre el proceso. La primera fase seria la de NEGACIÓN, una fase definida por la incomprensión de los gerentes, directivos y comerciales (personal de frontera) frente a hechos como que ya no entra tanta gente por la puerta, que han bajado las ventas, que porqué narices mis clientes no me quieren, etc, etc…

Oigo exclamaciones autocomplacientes como: Que hemos hecho nosotros para merecer esto ! Será algo transitorio que podremos aguantar como hasta ahora (haciendo lo de siempre) !

La fase de MIEDO llega cuando el financiero de la pyme (o los saldos de tesoreria, simplemente) muestran un ritmo insostenible de costes fijos e implacables, sin que las viejas soluciones de ‘wait & see‘ empujen las ventas. De hecho, en muchos casos, era infrecuente encontrar en la pyme una sensibilidad real hacia el cliente, o una actitud realmente proactiva de venta. Muchas veces he llegado a pensar que la ausencia de esta actitud diferenciaba realmente a un administrador de un emprendedor.

La primera tentación suele ser el recorte de costes, en ocasiones, incluso exento de inteligencia. Se recortan partidas como las publicitarias, de comunicación, de consultoria, etc… directamente relacionadas (más o menos) con las ventas. Si, si… ya se que me dirán que: Como no vamos a cortar gastos, si no conocemos la eficacia real que tiene la publicidad !!!

El hecho es que sin ventas no hay recorte de gastos que sea suficientemente profundo como para reflotar a un barco en proceso de hundimiento. Pienso, que no se tapan los miedos a base de eliminar incertidumbres, que por otro lado son inherentes a la acción empresarial. Recuerden siempre que el concepto Empresa = Riesgo + Rentabilidad. Ello en términos simplemente financieros, claro.

Muchas de las pymes con las que trabajamos, pienso que estan ya en la fase ACEPTACIÓN. Los directivos estan en procesos de repensar su proceso comercial. Estan buscando formación en técnicas de venta, en innovaciones en marqueting, investigaciones de mercado, comunicación, RRPP, etc… Estan formando a sus equipos de venta en técnicas proactivas de venta. Lo que yo denominaria como técnicas de venta ‘al otro lado del mostrador’.

Estan planificando su acción de marqueting, sus identidades corporativas, sus planes de comunicación… De hecho, estan notando como los publicistas tradicionales ya no venden productos, sino servicios publicitarios (soportes + asesoramientos). Estan notando como los medios de publicidad bajan los precios para avivar un mercado con demanda a la baja.

Estan, en definitiva, aceptando que lo del ‘wait & see‘ ya no vale.

Aunque suene a chino en este momento, la fase de ALEGRIA llegará. Y no será sólo por que la demanda y el consumo se reactivará, sinó sobretodo porqué la crisis habrá servido (a la postre) para que la oferta se de cuenta que vender es algo más que abrir la puerta y esperar a hacer la caja diaria. Habrá servido para aprender.

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