Trabajando entre las pymes observamos dos extremos. Por un lado los que hablan de la negociación como algo incómodo o inconveniente. En el otro extremo, hay los que ven la vida como un ejercicio constante de negociación.

Negociar es una habilidad muy útil en la empresa. Una herramienta que podemos usar para persuadir y convencer a clientes, proveedores, colaboradores y personas en nuestro equipo. Al servicio de nuestros procesos comerciales, de compra, de dirección, etc… podemos hablar de una competencia transversal al servicio de cualquier objetivo de la organización.

Nosotros estamos trabajando en la negociación como una herramienta interna para la resolución de conflictos. Ya que para la mediación externa siempre estamos a tiempo, ¿no? Mejor resolver los conflictos en casa. ;-D

Creo que debemos evitar hablar de la negociación como un ‘arte’ ya que es una técnica que puede aprenderse. Algo que no es inalcanzable. En lo que uno se puede formar.

Algo de arte tiene, pero no es para nada una característica innata en la que no podamos formarnos. Si nos tomamos la negociación como un juego, aprenderemos la lección más importante que aprender:

Para negociar bien no se trata de vencer, sino de convencer. Se trata de conseguir nuestros objetivos, pero sin perjudicar la relación con nuestro contrincante.

Debemos evitar el miedo a negociar. Sobretodo para aquellos que equiparan la habilidad de negociar con la condición de ‘buen/buena empresari@’. Como relación interpersonal que es, existen ciertas preguntas que deberemos hacernos para saber si nos vamos a encontrar cómodos o no negociando. Las respuestas a estas cuestiones nos permitirán prever también la probabilidad de éxito en nuestra negociación:

1. ¿Me pongo en el lugar del otro?
2. ¿Soy paciente?
3. ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender?
4. ¿Soy flexible y abierto a los cambios?
5. ¿Puedo ser creativo?
6. ¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar por la situación?
7. ¿Tengo autocontrol o autodominio?
8. ¿Soy persuasivo?
9. ¿Realista y razonable?
10. ¿Analítico?
11. ¿Ambicioso y perseverante?
12. ¿Tengo confianza en mi mismo?

Hablaremos más sobre el tema, sobre cómo identificar el tipo de negociación y por tanto, el contexto de actuación que debemos seguir. Sobre el proceso lógico que debe seguir una negociación. Sobre dos habilidades críticas para mejorar nuestras probabilidades de nuestro éxito: la inteligencia emocional y la capacidad de escucha activa.