Nos entran unas irrefrenables ganas de interrumpir a las comunidades con nuestras ofertas, promociones y vallas publicitarias al estilo de la publicidad tradicional. Todo ello son perjuicio de unas irrefrenables ganas de ‘conducir’ el tráfico hacia nuestra web corporativa, instalados en nuestros objetivos cuantitativos de obtener más y mas visitas… pero con tasas de rebote muy elevadas.

Este síndrome tiene su orígen en una visión ‘webcéntrica’ donde el site de nuestra empresa parece (tener que) ser el centro del universo de nuestros clientes.

Y lo peor, el desinterés que generamos en nuestra comunidad no se traduce ni en compra efectiva (ROI tendiendo a cero) ni en recomendación a algunos de sus amigos en Facebook.

Debemos superar este síndrome del conquistador, y darnos cuenta que estamos en un nuevo espacio, con hábitos y códigos de comportamiento diferentes.

Entendido esto (que no por obvio, resulta fácil de asimilar) las pymes requieren de herramientas entre las que destacan:

1.  Static FBML y   My Stuff para generar formularios, encuestas o páginas de aterrizaje (landing pages) que sean un auténtico escaparate de tu negocio.
2. RSS graffiti para que indexes los contenidos del blog de tu negocio, marca o productos. Aquí actuas como ‘jefe de redacción’ de tu propio medio de comunicación, buscando satisfacer los deseos de tu audiencia: tu comunidad. Esencial para integrar contenidos, paquetizarlos y, sobretodo, para no invertir tiempo y dinero en ‘crear’ contenidos que tu pyme no se puede permitir.
3. YouTube video box o My Flickr para persuadir y ‘enganchar’ a tu audiencia con contenidos multimedia. La tasa de retención y atención de los contenidos multimedia son relativamente superiores a los textos elaborados en facebook (pero en internet en general). Presentaciones de productos, consejos postventa, lanzamiento de promociones
4. Music Player para aprovechar los audios de tus intervenciones en programas de radio, para aconsejar a tus clientes…
5. Social Tweet para integrarlo con tu canal twitter que prebablement tu pyme haya desarrollado para mantener a sus clientes atentos a promociones, ofertas, consejos en el uso de productos o servicios, o la gestión de crisis.

El uso combinado de estas herramientas para los objetivos de tu pyme te concederá, sobretodo, viralidad que es el fin último de nuestra acción promocional en Facebook.

Respecto a fórmulas que están obteniendo mejor retorno (ROI) de la inversión de tiempo y/o dinero de la pyme en Facebook podemos destacar las siguientes (% de eficacia entre paréntesis):

1. (75%) Desarrollar feedback con los clientes a través de encuestas de satisfacción, sobre hábitos de consumo, votaciones de políticas en la empresa… con tus fans
2. (75%) Crear aplicaciones de facebook entorno a tu marca o empresa
3. (64%) Analizar los datos de los perfiles de facebook para acotar el perfil de intereses y demográfico de nuestros clientes
4. (61%) El llamado friending… orientando amigos hacia páginas de carácter corporativo
5. (57%) Derivar el tráfico hacia los materiales corporativos desde la actualización del muro en facebook
6. (52%) Adquirir anuncios CPC (coste por clic) en facebook

Queremos destacar en este punto la emergencia de las estrategias de Gaming (juegos para divertir, seducir y persuadir a tu comunidad sobre Facebook) y que pensamos que pueden tener un largo recorrido en las pymes y la promoción de sus productos, servicios, marcas o empresas.

Para prueba, un botón: Fijaos en el modelo de este juego desarrollado en Menorca sobre la base de las Fiestas de Sant Joan (Ciutadella, Menorca) y orientado a un mercado local, lúdico y joven. Desde aquí quisiera felicitar a Iván Khanet y a Jordi Salord (;-D).

Y tu, ¿qué piensas? … ¿Te podemos ayudar en algo?

Foto de: afloresm

• Conversaciones internas… buscando alinear a todas las partes (proveedores, equipos y clientes) entorno a un objetivo común.
• Conversaciones externas… buscando nuevas oportunidades de negocio y colaboración, o posicionandonos en relación a nuestro sector o competencia.

Las empresa ya estan despertando en el uso de estas herramientas para mejorar su productividad y competitividad. Entre las más usadas por las empresas: Twitter, Facebook y Linkedin por este orden.

Pese a que nos resulta muy seductor explicar como las redes sociales pueden ayudar a resolver algunos de los principales problemas internos en las organizaciones (coordinación, trabajo en equipo, comunicación, trabajo en equipo…) en esta ocasión nos centraremos en la función que Facebook puede tener para comercializar tus productos, marca o empresa.

Cada vez resulta más obvio que los mercados están en Facebook. Los datos lo avalan. Recientemente en España rozamos los 9 millones de usuarios. Si nuestro mercado está en el exterior (por ejemplo, entre las empresas turísticas) en el Reino Unido (UK) rozamos los 13,5 millones de usuarios o los 15 millones en Italia.

Y estos mercado no estan estáticos. Se mueven constantemente relacionándose entre ellos:  un usuario promedio tiene 130 amigos, escribe 25 comentarios al mes, o dedica 88 minutos de media al dia en Facebook.

Esta interacción aporta un valor incalculable a la plataforma a la hora de promocionar el ‘boca a oreja’… la recomendación y la publicidad viral de nuestros productos o servicios.

Mientras la inversión publicitaria en los medios tradicionales se resiente frente a la crisis económica, las pymes han centrado su interés en estas nuevas plataformas. Entre las razones que yo destacaria desde nuestra experiencia con pymes:

1. Posibilidades de segmentación de los mensajes.
2. La publicidad y la promoción comercial pasa a ser menos intrusiva.
3. Volver a la táctica de proximidad en publicidad que supone el boca a oreja
4. Conocer y reconocer los demográficos (clientes potenciales) a quien te diriges
5. La desconfianza en el retorno (ROI) en publicidad tradicional. Cosa que no se percibe como significativamente mejor en las redes sociales (como mínimo a corto plazo) pero donde la relación coste-efectividad va muy en favor de los social media
6. La viralidad de la promoción

En este nuevo entorno, la función de relaciones públicas en la empresa vuelve a tener un primer plano protagonista. Y el llamado relacional con los clientes no puede abordarse con las mismas tácticas y estrategias que la tradicionales e intrusivas formas de publicidad tradicional.

El reto de este nuevo soporte de promoción está en descubrir la gestión de las relaciones como una prioridad en la pyme, y más tarde generar contenidos y conversaciones con valor añadido par nuestra audiencia.

La creatividad, la imaginación y la empatía se han convertido en habilidades imprescindibles en las pymes.

Gestionar este relacional supone tener un buen conocimiento (previo) de tus objetivos de promoción y de la audiencia a quien te diriges. En definitiva es un ejercicio de comunicación donde vamos a estar para emitir, para escuchar activamente y para conversar con el objetivo final de crear ‘nuestra tribu‘ en las redes sociales.

Existen multitud de herramientas y buenas experiencias en facebook y otras redes sociales que describiremos en un próximo post, pero lo que es necesario es que debes de tener claro para que quieres que tu pyme esté en las redes sociales… O dicho de otra forma, si no lo tienes claro mejor no estés…

Y tu, ¿qué piensas? … ¿Te podemos ayudar en algo?

Hemos abierto este espacio para compartir los materiales con los asistentes, así como para compartir los ejercicios prácticos y comentar eldesarrollo del taller entre tod@s.

Materiales de la sesión 1.

Objetivos:

1. Dar las pautas básicas para poder desarrollar el plan de negocio desde una perspectiva organizativa y financiera.
2. Favorecer el desarrollo del plan estratégico comercial de empresa (plan de marketing).
3. Ofrecer las herramientas prácticas necesarias para mejorar las habilidades de comunicación dentro del equipo, los objetivos y proyectos empresariales. Comunicación interna y externa a la empresa.
4. Dar las pautas a los empresarios para incorporar la información financiera de la empresa en su sistema de toma de decisiones empresariales.
5. Dotar de conocimientos, conceptos e ideas para la aplicación de la inteligencia emocional en los equipos de personas de la empresa u organización. Dotar a los asistentes de nuevos conceptos y herramientas que permitan afrontar las relaciones interpersonales de acuerdo con su rol dentro de la organización o la empresa: liderazgo, responsable, jefe de proyecto, comercial, etc …

Temario

Módulo 1. Del proyecto a la empresa (7,5 h).

· Tu plan de negocio (2,5 h).
· Plan de marketing y operativo (2,5 h).
· Planifica tus finanzas. Presupuesto y tesorería (2,5 h).

Módulo 2. Habilidades para conducir tu empresa (14,5 h).

· Habilidades directivas (2,5 h).
· Finanzas para no financieros (2,5 h).
· Trabajo en equipo (2,5 h).
· Inteligencia emocional (2,5 h).
· Técnicas de comunicación (2,5 h).
· Creatividad y generación de ideas (2h).

Ponentes:

• Salvador Taulé Ramírez, Consultor en PROQUAME
• Joan R. Sánchez Tuomala, Consultor en PROQUAME
• Cristina Gómez Palliser, Formadora ProQuame / técnico en educación emocional

Inscripciones: Rellenar el formulario on-line en la web www.reset-fueib.es

Más información: FUEIB Delegación de Menorca
689 229 089 / / 971 37 90 02 – maria.sellares @ uib.es

Mi interpretación se basa en nuestra experiencia con pymes pero también en algunos elementos muy interesantes de este debate.

Seguramente estarás preocupado por tu ajuste de ventas en 2009. Puede que incluso te hayas planteado planificar el 2010 para reorientar la situación a través de un plan de negocio o business plan.

Quien no planifica o se deja llevar por inercias, puede que dirija su pyme como el arquero que con los ojos vendados dispara flechas en busca de su diana. Y si tu tiempo para planificar es limitado, te recomendamos que te plantees un plan de marketing como parte imprescindible de tu plan de negocio para 2010.

La versión básica.

Como pyme, te recomendamos no planifiques más allá de 1 año. Plantéate los retos justos. Los que puedas comprometerte a realizar. Asegúrate que no se queda en un ejercicio teórico y asigna un número de tareas a favor de tu equipo y observa su impacto sobre las ventas.

Empieza por un objetivo de ventas, y desglósalo en pequeños retos y acciones de marketing.

Para determinar estas acciones hazte 3 sencillas preguntas:

¿A quien quieres llegar? ¿Con quién quieres conectar? ¿Qué les quieres contar? ¿En qué momento es más adecuado que conectes con ellos?

Una versión algo más elaborada.

En este caso podemos hablar de retos a corto plazo (1 año), a medio plazo (2-4 años) y a largo plazo. No olvides que “lo mejor, no es enemigo de lo bueno”. “Keep it simple”, dicen los americanos. Empieza por el corto plazo sin olvidar las tendencias y los gustos de tu mercado. Éstas pueden cambiar, y tu estrategia debe de estar preparada.

Puedes desarrollar un plan sencillo que pase por responder a estas 7 preguntas:

1. Definir primero los objetivos y cómo vas a lograrlos: Desde potenciar el conocimiento de tu ubicación, hasta las ventas de algún producto o algún nicho de clientes al que ya sirves. Debemos de ser concretos y definir bien el reto comercial a asumir y el volumen de ventas que pretende conseguir.

Os recomendamos un mínimo de análisis estratégico, de toda la empresa y de su función de ventas. Los objetivos de marketing y la estrategia de tu pyme deben ir de la mano. Un simple cuadro DAFO de tu empresa puede ayudarte a definir:

• Acciones de marketing para suavizar riesgos, amenazas y puntos débiles.
• Acciones de marketing para potenciar oportunidades y puntos fuertes.

2. Determinar tu mercado objetivo. Créeme cuando te digo que no vale la respuesta “todos”. Como pyme esta cuestión es aún más importante. Tu presupuesto y recursos son limitados, y debemos de priorizar las audiencias. Incluso si vendes en la web, el mercado objetivo no puede ser el mundo. Debemos definirnos para no disolver nuestro mensaje. Segmentar.

Quien mucho abarca, poco aprieta. Y más en las pymes donde debemos dar múltiples respuestas a mercados más globales, a costes fijos que deben ajustarse. Repensar nuestros mercados (locales o globales) así como tejer una buena red de alianzas y colaboraciones nos permitirá especializarnos pero dar el salto a proyectos grandes en colaboración.

3. ¿Cuál es su nicho de mercado? Podemos aquí identificar valores como la experiencia, la eficiencia, la exclusividad, la satisfacción del cliente, la lealtad, o una experiencia de compra única. La pregunta clave aquí es “¿Queremos ser conocido como …?”

4. ¿Cuáles son los beneficios y ventajas competitivas de tu producto o servicio? El cliente quiere saber “¿Por qué me interesa tu oferta?” Un plan de marketing debe ser enfocado en ayudar al equipo de ventas a vender los beneficios, y no características de tu producto o servicio. Por ejemplo, un producto de auto-limpieza del horno es una herramienta de limpieza, pero el beneficio está en la comodidad.

5. ¿Qué esperas de la identidad (corporativa) de tu empresa? Es una expresión visual de tu empresa. Cualquier cosa que conecte con los sentidos (aspecto, tacto, el color, logotipo, etc…) de tus clientes puede transmitir la identidad de tu pyme.

6. ¿Cuáles son tus armas de marketing? Algunos ejemplos son la publicidad impresa, televisión, radio, punto de venta, Internet, relaciones públicas, etc…

7. ¿Cuál es tu presupuesto? El total debe referirse a un porcentaje de las ventas que se esperan generar. Cada herramienta o instrumento definido en el punto 6 debería de tener un presupuesto propio (en % del total).

Tanto tu plan de negocio como el plan de marketing son documentos vivos. Tanto tu como tu equipo debéis de revisarlo con frecuencia, y preguntaros… “¿qué podemos hacer mejor?”

Cómo todo plan, estableced una frecuencia de revisión (trimestral) y analizad los resultados de venta y el grado de ejecución y desvío respecto a las acciones planteadas. El primer plan es una herramienta de mejora, pero sobretodo de aprendizaje.

Foto: Farmers’ Market por NatalieMaynor

 

El ‘olfato’ y la ‘intuición’ son buenos compañeros de viaje. Aunque dicen que la suerte mejor que te pille trabajando. ProQuaMe te ayuda a planificar el futuro de tu empresa.

Ya hemos escrito sobre el tema, pero hoy queremos explicar como podemos ayudarte. Dos son las situaciones más frecuentes en que una pyme nos ha solicitado trabajar con ella para planificar su futuro.

En unos casos, la empresa y/o emprendedor está iniciando su actividad y se encuentra ante la tesitura de conocer la viabilidad real de su idea de negocio. ProQuaMe ayuda a plantear, desarrollar y reflexionar tu plan de negocio. A estudiar las necesidades económicas, pero también cómo estructurar tu empresa para afrontar con garantías tu proyecto.

También al inicio, la empresa requiere en ocasiones de una primera evaluación de las cuentas de explotación y flujos de tesorería de su proyecto. Estaremos ante lo que en ProQuaMe llamamos como estudio de viabilidad. Una evaluación económica de tu proyecto o idea de negocio.

Finalmente, encontramos a pymes en pleno funcionamiento que detectan la necesidad de reorientar su futuro de acuerdo con su intuición de que ha llegado el momento de ‘cambiar’ en la empresa. Es lo que llamamos, plan estratégico.

¿En qué consiste un plan estratégico de empresa?

ProQuaMe te ayuda primero a analizar tu entorno competitivo, así como las interioridades de tu empresa. Te posicionamos frente a tu competencia, para orientar cuál debe de ser tu respuesta y tu táctica en el mercado donde te sitúas.

Ponemos a tu empresa frente al espejo de su realidad. Analizando los aspectos más relevantes de su organización interna como son sus finanzas, la organización y gestión de sus recursos humanos, su gestión comercial y de clientes, sus procesos de trabajo, o el grado de innovación y aprendizaje de su empresa.

¿Qué ventajas puede tener para ti que ProQuaMe te ayude?

En primer lugar, que tus energías como empresario se centren en aquello que sabes hacer mejor: ser buen profesional de lo tuyo. ProQuaMe aporta aquí su experiencia en el desarrollo de planes estratégicos en múltiples sectores, y su método de trabajo basado en la participación activa de toda la empresa.

La empresa obtiene una hoja de ruta para los próximos 4-5 años, junto a planes de mejora e innovación documentados.

Conocedores de que tan sólo lo que se mide, se puede mejorar: la empresa tendrá un cuadro de mando en forma de indicadores que ayuden a la dirección y gestión de la empresa en línea con su estrategia.

¿Porqué voy a necesitar que alguien defina mi estrategia de empresa?

La estrategia la define la empresa. ProQuaMe guía el proceso. Lo apoya utilizando, eso sí, su experiencia en la consultoría estratégica, su técnica de apoyo a la toma de decisiones de empresa y su trabajo basado en métodos de gestión contrastados como EFQM o el Cuadro de Mando Integral.

Esperamos vuestros comentarios y sugerencias sobre cualquier aspecto del curso sobre el que querais profundizar. Os animamos a que nos hagais llegar otras necesidades formativas sobre las que os interese trabajar en vuestra empresa.

Es muy común que nos sintamos agobiados, presionados por el tiempo. Pese a trabajar y trabajar, nuestra sensación es que no aprovechamos el tiempo. Que no llegamos a todo.

Este curso trata de algunas ideas y herramientas para conseguir una eficaz gestión de tu tiempo:

• Auto-conocimiento y auto-organización de tu agenda.
• Ladrones del tiempo. TODO lists.
• Técnicas de priorización y planificación de tu tiempo.
• Implantación del plan: entre el perfeccionismo y el desánimo.

Si te interesa:

Lugar: CAEB – Plaza Miranda, 20, 2º planta – Mahón

Horario: de 16:30h a 19:30h

Imparte: Joan R. Sánchez Tuomala. ProQuaMe

Inscripciones: admin@joves.com

Una vez hemos dimensionado lo que necesitamos y lo que necesitaremos, sabemos de la rentabilidad esperada de nuestro proyecto y de las necesidades esperadas de tesorería (o de los excedentes), deberíamos vigilar que los mismos se cumplan. Para ello, es imprescindible una política de cash management, en la que una persona se responsabilice de cumplir en nuestra empresa una serie de objetivos:

• Planificación de la tesorería. Previsión, planificación, control y revisión
• Unidad de caja. Es posible que en un banco tengamos excedentes mientras que en otros estemos pagando intereses por tener crédito dispuesto?
• Racionalización de los pasivos financieros, saber qué, cuánto y cuándo. No actuar según los pagos sino según las previsiones (no sólo qué necesito mañana)
• Optimización de recursos financieros, buscar la composición óptima de nuestros recursos financieros (excedentes y faltantes, operaciones de activo y de pasivo), de forma que consigamos con ello la mayor rentabilidad posible (en forma de mayor rendimiento y menores costes financieros)

Cuando la situación es más compleja, grupos de sociedades o empresas con unidades de negocio muy dispersas, deberíamos utilizar el cash pooling.

¿Qué es el cash pooling? La idea es muy sencilla. Imaginemos que tenemos tres cuentas bancarias, cada una de ellas cubiertas con una póliza de crédito. En un perí­odo de tiempo determinado, un año, dichas cuentas han tenido los siguientes saldos medios: una de ellas un excedente de 100.000 €, mientras que las otras unos saldos dispuestos de -30.000 € y -80.000 €.

¿Qué harán los bancos? Nos pagaran un rendimiento por los 100.000 (supongamos del 1%), mientras que por las otras dos pagaremos alrededor, si tenemos suerte, del 6%:

Imaginemos que llegamos a un acuerdo con los bancos para que diariamente (de forma virtual o real) nos traspasen los saldos a una única cuenta, de forma que únicamente habremos de recibir rendimientos o pagar intereses por una única cantidad:

¡¡ Nos acabamos de ahorrar 5.000 euros !! Esta operativa es en realidad un instrumento financiero a nuestra disposición de nuestros amigos los bancos. La centralización no es sencilla, requiriendo de un proceso de adaptación de nuestra corporación que nos permita la correcta gestión y control de las distintas sociedades o unidades de negocio, a los que puede parecer inicialmente (gran error!!) que sus resultados dejarán de medirse a través de los flujos de caja generados. Además, cabe tener en cuenta las limitaciones que en algunos casos existen en los mercados de capitales y la fiscalidad, las ventajas e inconvenientes de aumentar el volumen de riesgos en el banco centralizador, y la forma en la que llevamos la centralización (a través de una sociedad gestora de fondos, por ejemplo).

En cualquier caso, lo importante aquí­ es ver el resultado. Con la estructura del ejemplo vemos que el coste real de nuestras necesidades financieras deberí­a haber sido de 600 euros. Tomemos medidas para acercarnos a dicho coste.

(Entrada anterior: El Poder del Rukiki)

El curso sobre la gestión de la viabilidad financiera fue impartido por Manuel Romera del Instituto de Empresa Business School (recientemente declarada segunda mejor escuela de negocios según el Financial Times).

Un incendiario nato, dispuesto a romper todas las pre concepciones de los asistentes a través de una visión totalmente provocadora de la realidad de las empresas y de la sociedad: el poder del rukiki.

De qué me sirven los ingresos, de qué los gastos, si al final el objetivo último del emprendedor o del accionista no se cumple, si no obtenemos una rentabilidad que nos justifique la asunción de riesgo.

A partir de ahí­, planificación financiera como eje fundamental para comenzar un proyecto, la previsión como principio y la interiorización de lo que son los flujos de caja y no los estados contables habituales los que deben guiar las actuaciones de todos los miembros de una corporación:

¿Cómo es posible que en algunas empresas se pague una comisión a un vendedor por una venta que no se ha cobrado? ¿Puede el responsable de compras obviar la forma de pago en sus negociaciones? ¿Cuál es la responsabilidad del director financiero sino la de prever las necesidades de tesorerí­a, disminuir el coste de la financiación ajena y aumentar la rentabilidad de los excedentes? ¿Alguien se cree que un accionista mantendrá su inversión si no consigue una rentabilidad suficientemente mayor que la que obtendría en una inversión sin riesgo? ¿De qué sirve el dinero en caja además de para perder dinero?

Uff !! no coincidí en todo lo que escuché o, mejor dicho, eché de menos la realidad existente tras las previsiones. Sin una buena idea, una buena planificación estratégica, un eficiente funcionamiento de los procesos de producción, un buen plan de comercialización las previsiones, no serán més que una bonita hoja de cálculo.

En cualquier caso, aprovecho desde aquí­ para felicitar a Manolo. Su retórica y pose provocó los resultados que esperaba. Todos los asistentes nos vamos con nuevos conocimientos y sobretodo, con la interiorización de los principios que sin lugar a dudas deben primar en la planificación financiera: planificación, previsión, revisión y vuelta a la planificación.

Tengo ganas ya de las próximas sesiones, a finales de mayo.